Esses dias, o Top Voice e influenciador de PR Parry Headrick, fundador e CEO da agência americana Crackle PR, quebrou todos os padrões e trouxe para o seu LinkedIn o valor mínimo cobrado por sua agência para os serviços de comunicação que eles oferecem. Mais do que dizer quanto cobra, Parry propôs em seu post jogar a luz sobre a forma como algumas agências cobram seus clientes: por hora ou mensalmente, ou ainda (discussão iniciada no grupo desses autores que me acompanham neste canal) adicionando o chamado success fee e explicando (praticamente desenhando) o porquê do valor ser mensal – e por que deve ser, para ele, o valor que ele colocou ali: acima de USD10k.
Falar sobre o preço cobrado para um projeto de comunicação é um assunto considerado muitas vezes tabu pelo mercado. A meu ver – e falando como empresária do ramo – isso se dá porque vai ter sempre alguém com um preço menor do que o seu no mercado ou, se você é cliente, te oferecendo mais (pessoas, serviços, estratégia) por um valor menor do que outros fornecedores. Pois bem, minha proposta neste artigo para vocês é que a gente entre na onda do Parry e quebre esse tabu.
Vou começar simplificando e tomando a liberdade de usar um exemplo que já usei no passado. Pense comigo: você entra em uma lanchonete – não daquelas fast food, mas de bairro, gostosas, ‘artesanais’, que tem aquele x-tudo que te leva para a sua infância – pede um lanche, um refrigerante, batata frita e aquele sundae de chocolate para arrematar. No fim, como sempre, pede a conta. Mas, desta vez você resolve, mesmo sem conhecer a cozinha, sem saber a quantidade de funcionários, os gastos com aluguel, gás, eletricidade, impostos, e tudo mais que precisou ser pago para que você comesse o seu lanche quentinho e gostoso, que você vai pagar só a metade do preço. Posso apostar que, quando o dono do restaurante souber da sua ideia, no mínimo, vai dar briga. Faz sentido?
Pois bem. Então, deixe-me contar um causo. Há um tempo atrás, participei com a minha consultoria, de um RFP com uma empresa X, que, depois de ouvir a proposta de 3 ou 4 outras agências, nos mandou um email dizendo que nós fomos escolhidos. Festa! Yey! Porém, havia uma ‘pegadinha’. O valor aprovado para o budget não era só 2, mas 3 vezes menor do que o valor que enviamos. “Você consegue nos atender?”. “Não”, e ponto. Não fazia sentido. Infelizmente, ainda há muitas empresas que escolhem suas agências pelo preço da proposta e não pelos entregáveis. O preço pode sim ser um diferencial – sempre digo que cada panela tem sua tampa, que cada empresa tem o fornecedor ideal (em termos de equipe, custos e necessidades). Mas, vira e mexe aparecem essas propostas indecorosas.
Vamos deixar claro: nós, donos ou administradores de empresas de comunicação, não sonhamos com o preço da sua proposta. Como já disse em um passado remoto, se estivéssemos sonhando com números, jogaríamos na Mega-Sena.
O preço de uma proposta de comunicação é construído com base na hora-homem que o seu trabalho vai demandar para alcançar os resultados que almeja. É feito com base na estrutura da agência, na qualificação dos profissionais que vão te atender, na complexidade do seu projeto, na sua demanda e o que precisamos fazer para conseguir ultrapassar os seus desafios de comunicação. Tudo isso é precificado, contabilizado, para que você pague uma quantia justa pelo trabalho. E para que o projeto saia como uma parceria mesmo entre agência e cliente – a famosa relação ganha-ganha.
Sendo ainda um pouco mais direta: se alguém está fazendo um preço duas vezes menor para você e te entregando o que entregaria na primeira proposta que custava o dobro, tem alguma coisa errada aí. E, amigo agenciano, lembre-se, por favor, o quanto vai custar para você – e para o mercado, diga-se de passagem – você baixar tanto assim o seu preço apenas para ‘pegar o cliente’.
Falar sobre dinheiro não precisa ser tabu. Ser claro com budgets só vai ajudar todas as partes a entenderem se as peças se encaixam ou se estamos tentando ocupar com um lego duplo um buraco em uma casa de lego tradicional e vice-versa. Mais do que isso, ter contatos, ser uma marca reconhecida, ter um desafio interessantíssimo, não vai fazer com que custos da sua agência diminuam, ou que ela pague menos impostos. Por isso, sejamos claros quando falarmos de dinheiro. Dos dois lados. Todos só têm a ganhar.
