A coluna de hoje é a abertura para um diálogo necessário do nosso mercado: a precificação do nossos serviços. Digo necessário, pois a minha percepção é que só falamos disso em dois casos:
- Para saber quanto as pessoas estão cobrando e assim modelar o nosso preço.
- Para lamentar que o serviço está sucateado porque tem gente que cobra preços abaixo do cenário e que devemos seguir a base de mercado.
E estes dois pontos estão interligados.
Porque existem tabelas que visam estabelecer uma base de precificação para o serviço de Assessoria de Imprensa e Relações Públicas, na busca por uma valorização e uma competição justa no mercado. E, em paralelo, também fazemos essa pesquisa informal uns com os outros para tornarmos a nossa cobrança competitiva.
E ter esta base é muito bom. Na teoria.
Por que até que ponto está funcionando na prática? E o mais importante, como isso tem funcionado na prática de um mercado que vai além da capital de São Paulo? Para além das grandes agências e de quem atende os grandes clientes?
É isso que quero trazer para a provocação hoje.
// O MERCADO ALÉM DO LINKEDIN
Quando a gente reclama que o mercado está sucateado, quando dizemos que quem cobra abaixo do valor de base está colaborando para esse cenário e que é impossível fazer o serviço por menos de R$5 mil (por exemplo rs), a gente esquece que o mercado de comunicação é muito amplo de realidades – tanto de quem o faz, quanto de quem contrata.
Um profissional pode decidir cobrar um fee mensal menor do que a base por N motivos – e não só por necessidades financeiras, como costuma ser o pensamento geral.
Por exemplo:
- Pelo potencial de crescimento daquele cliente.
“Eu mesma tenho um cliente de 5 anos, com os quais já faturei em muitos projetos, mas que no começo precisou ter um desconto para conseguir fechar. Ele cresceu e eu cresci com ele. Se não fosse esse olhar estratégico e certa dose de aposta, teria perdido todos os frutos que vieram depois”.
- Por ser o seu começo profissional.
“Quando eu saí da agência e estava começando a trabalhar por conta precisava fechar clientes, não só por uma questão financeira, mas principalmente porque precisava formar cases, fazer meu nome – e então poder passar a cobrar valores maiores. Como eu poderia cobrar o mesmo valor de uma agência e até de um profissional mais gabaritado, se eu ainda precisava fazer meu nome?”.
- Porque a sua relação faturamento x custo é diferente
Uma pessoa que cobra R$3 mil por mês pode ter uma margem de lucro muito maior porque seu custo é bem menor do que a agência que cobra R$8 mil. O tamanho do seu custo é determinante no valor cobrado e isso abre possibilidades para ele ser mais competitivo – e atender clientes que podem pagar aquele valor e não poderiam contratar a tal agência. Não é só sobre precificação, é sobre GESTÃO!
- O nome pode até ser igual, mas a entrega não
Não é porque todos nós somos assessores de imprensa e relações públicas, que fazemos a mesma entrega. Cada um executa o serviço de uma forma, agrega e tira entregas, e isso também é decisivo para a forma como irá compor o preço.
Esses são só alguns exemplos deste assunto.
A minha provocação hoje é para nos lembrarmos que o mercado de comunicação não pode ser pensado somente a partir do olhar de São Paulo, a partir do olhar das grandes agências e para atingir clientes de determinado perfil – até porque, se não teremos mais gente competindo pelos mesmos clientes e o resultado será o mesmo.
Também é uma questão de entender COMO SE FAZ A PRECIFICAÇÃO de um serviço de Assessoria de Imprensa e Relações Públicas, composição essa que vai depender de muitos fatores e que, em sua maioria, serão individuais de cada profissional e levando em consideração o cliente.
E é este o papo da próxima coluna, para continuarmos trocando sobre tema.
Te espero aqui.
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Abraços, Thaise Xavier
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