Se tem um tema que atravessa quem vive da comunicação, do PR ou da criatividade, é esse: como cobrar pelo próprio trabalho.
E a provocação que sempre faço, e que quero dividir aqui, é: valor não é sobre você. É sobre o outro.
Muita gente precifica com base no que acha que “merece” ou no tempo que vai levar pra entregar. E se esquece do essencial: o cliente não compra seu tempo. Compra o impacto que você gera. Compra o problema que você resolve.
Esse artigo (que também virou um episódio do POD Ser Pauta) é sobre isso: o que aprendi divulgando um livro sobre negociação, analisando dados reais de mercado e vivendo, na prática, o desafio de precificar como empreendedora que tem uma agência de comunicação.
Precificação não é um número. É uma postura.
Quem trabalha com serviços criativos e estratégicos, como comunicação e assessoria de imprensa, muitas vezes cai na armadilha de se justificar demais ou de cobrar menos do que deveria, com medo de perder o cliente.
Só que precificar não é simplesmente colocar um número na proposta. É assumir uma postura profissional, mostrar que você sabe o valor da sua entrega e que está preparada para gerar resultado.
Como bem sintetiza Philip Kotler:
“Preço é o único elemento do marketing que gera receita. Todo o resto é custo.”
Ou seja, se você não sabe precificar, não está apenas perdendo dinheiro — está sabotando a sustentabilidade do seu negócio.
O que aprendi divulgando no livro Negociação 7.0
Recentemente, tive a oportunidade de divulgar um livro incrível — Negociação 7.0, dos professores da FGV, Glauco Cavalcanti e Alfredo Bravo. E essa experiência me fez repensar totalmente como eu estruturava as propostas da minha agência.
O método deles é claro e objetivo: “negociação não é dom, é processo”, como reforçam ao longo da obra.
Eles apresentam os 7 passos essenciais para negociar bem, e eu adaptei cada um deles para pensar em como precificar meus serviços de forma mais estratégica:
- Objeto – O que, exatamente, estou vendendo? Não é “assessoria”. É estratégia, reputação, presença qualificada.
- Objetivos – O que quero com esse contrato? Faturar, ganhar portfólio, ampliar atuação?
- Interesses – O que o cliente valoriza de verdade?
- MACNA – O que faço se não fechar? Tenho alternativas?
- Moedas de troca – O que posso flexibilizar sem me desvalorizar?
- Campo de negociação – Até onde posso ceder?
- Argumentos – Como justifico meu preço com dados e lógica?
Como destaca o professor Glauco Cavalcanti: “Negociar bem é reduzir a improvisação e aumentar a clareza. É ter método.”
E o professor Alfredo Bravo complementa: “Quando você estrutura bem a negociação, ela deixa de ser um jogo de sorte e passa a ser um processo consciente, que respeita o valor e os interesses de todas as partes.”
Essas falas me marcaram profundamente, e hoje posso dizer que cada proposta que faço segue, de alguma forma, esses princípios.
E aqui entra um ponto que me guia muito: “As pessoas não compram serviços. Compram histórias, segurança e resultado.” — essa frase do Seth Godin me faz lembrar que o preço não é só uma questão de matemática, mas de percepção.
Quanto mais clara a transformação que você oferece, maior o valor percebido — e mais justa (e estratégica) será sua precificação.
