As últimas semanas têm sido um desafio por aqui, até por isso tenho falhado um pouco na coluna. Me dedico para que ela seja semanal, mas às vezes pode ocorrer algum atraso, joia? E a fase atual do meu negócio, que tem comprometido um pouco minha presença aqui, tem tudo a ver com o tema que eu quero abordar na coluna hoje: a prospecção de projetos e clientes.
Muitos colegas têm verdadeira aflição com essa tarefa e até por isso preferem nunca empreender ou só fazer isso com um sócio que possa assumir a função. No meu caso, eu sou a responsável pela prospecção, sempre fui, e talvez seja também o seu caso.
- Como é para você vender seu trabalho? Lida com isso numa boa ou é sempre um calafrio?
- Tem confiança na hora de apresentar o seu trabalho ou sente que não sabe como se vender?
- Sente vergonha? Desespero diante da necessidade de fechar o cliente?
Em maior ou menor grau acho que todos nós enfrentamos um pouco de cada item, mesmo que esteja super acostumado a prospectar. Por isso abordarei mais vezes esse tema, afinal, precisamos captar clientes para que nosso negócio exista, logo, é necessário que esse tema seja frequentemente discutido por nós responsáveis pela gestão e o administrativo das agências.
// Você está sempre prospectando
Mas hoje, pegando carona na minha realidade atual, quero focar em como prospectar para uma nova empresa ou serviço.
Para te contextualizar, minha empresa tem 7 anos e sempre falei e mostrei muito meu trabalho e bastidor, porque acredito que ninguém vai “descobrir” o meu serviço, preciso falar dele para que as pessoas se interessem.
Até aqui tive um cenário confortável em que fazia um bom trabalho + mostrava muito do meu trabalho + um fluxo de indicações constantes. Com isso, sempre tive uma lista de espera e quando abria uma vaga, rapidamente ela era preenchida.
Até agora.
Porque no final de 2023 decidi que iria remodelar o meu negócio e, analisando agora, posso dizer que foi quase uma mudança 360º. Sigo tendo um grupo de comunicação, mas não queria que ele fosse mais focado 100% na Assessoria de Imprensa e Relações Públicas. Não queria que meu faturamento fosse proveniente de um único serviço (por mais completo que ele fosse).
De lá pra cá desenvolvi cinco divisões de serviços, ampliando as nossas possibilidades de faturamento (é o tal de não ter todos os ovos na mesma cesta).
Porém não basta eu desenvolver novos serviços, preciso começar a prospectar clientes e projetos para eles. As pessoas precisam saber que eles existem, preciso bater em suas portas e dizer “Agora tenho mais essas soluções para te atender”.
E é justamente o que está rolando agora e que é um pouco diferente do que vivi até aqui. Não tenho mais uma lista de espera porque os serviços são novos, então preciso falar deles o máximo possível, com o máximo de pessoas possíveis.
Não há espaço para ter vergonha de vender, porque caso contrário dificilmente clientes cairão na minha porta. É o mesmo que digo a você, que está passando por essa fase de começar com um novo serviço ou sua empresa.
Não tem outro caminho. Mas tenho algumas dicas a compartilhar:
// Dicas que podem te ajudar nas prospecções
- Comece por quem já te conhece: as primeiras pessoas que precisam saber da sua nova empresa/ serviço são aquelas que já te conhecem e que inclusive podem te indicar potenciais clientes. Mas não é 1 ou 2, são muitos. Tenho me reunido com muita gente da minha rede para apresentar meu novo portfolio e também para pedir dicas, que estão me ajudando a lapidar ainda mais as novas frentes.
- Beba da sua trajetória: o serviço ou a empresa para o qual você está prospectando pode ser nova, mas você tem uma bagagem. Use ela a seu favor. Eu por exemplo ainda estou sem cases desses novos serviços (principalmente da Produtora), então minha apresentação é mostrando a minha trajetória dentro da Comunicação e tudo que já fiz, mostrando que as novas frentes virão com a mesma qualidade e que eu tenho conhecimento daquele ramo.
- Tente não desanimar: estou escrevendo isso e guardando para eu também me lembrar desse conselho rs. O começo de uma nova empreitada é desconfortável, a confiança balança, mas precisamos lembrar que é algo novo e portanto tem um caminho a ser percorrido. Mas depois que os primeiros clientes e projetos acontecem, vai ficando melhor. É parte do processo.
- Retome clientes antigos: nesse processo tenho me conectado também com muitos ex-clientes de Assessoria e RP e que agora podem se beneficiar dos novos serviços. Te recomendo – e claro, para quem você já atende – afinal, eles já conhecem a sua qualidade.
Fez sentido, te ajudou? Conte comigo se precisar de ajuda 🙂
Abraços, Thaise Xavier
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