No universo da geração de demanda, muitas vezes os holofotes recaem sobre o marketing de performance, o inbound marketing e as campanhas pagas. No meu artigo anterior eu trouxe o tema Reputação: O Ativo Invisível de Impacto Real – e, hoje, eu vou trazer uma continuação sobre esse pilar que muitas vezes é subestimado nesse processo de geração de leads, que é o trabalho de PR. A conexão entre reputação e atração de leads é direta e poderosa.
Recentemente, li o livro “Receita Previsível”, do Aaron Ross. Nele, o autor compartilha o conceito de leads sementes, ou seja, aqueles que chegam até a empresa de forma orgânica, geralmente atraídos por recomendações, autoridade de marca e confiança no mercado. Diferente dos leads redes (vindos do marketing digital) ou leads alvo (fruto de prospecção ativa), os leads sementes são os mais valiosos no longo prazo, pois têm alto potencial de conversão, menor custo de aquisição e forte alinhamento com os valores da empresa. E é aqui que o trabalho de RP brilha.
As Relações Públicas atuam como uma engrenagem estratégica para consolidar a reputação de uma marca, por meio da presença em canais de mídia, colaborações com formadores de opinião, construção de narrativas institucionais e posicionamento em debates relevantes. Isso fortalece a percepção de autoridade e confiabilidade da empresa, os dois elementos decisivos na jornada de compra de qualquer pessoa.
Quando um potencial cliente tem acesso a uma entrevista do CEO na imprensa, vê a empresa ser citada como referência ou encontra artigos assinados por seus executivos, um vínculo de credibilidade é estabelecido. E esse vínculo é o que prepara o terreno para que esse contato se torne um lead semente.
Nessa altura, você já deve saber que uma reputação não se constrói da noite para o dia e, justamente por isso, ela é uma vantagem competitiva sustentável. Marcas bem posicionadas, com presença consistente e imagem sólida, tendem a atrair de forma natural leads mais qualificados. Isso porque o lead que chega por reputação já vem educado, com menos objeções e maior abertura para diálogo.
Enquanto o marketing trabalha para atrair atenção, o RP trabalha para atrair consideração. É a reputação construída ao longo do tempo que transforma visibilidade em desejo de aproximação.
O PR é um forte aliado, tanto para empresas B2C, quanto para B2B – mas, em um contexto mais profundo para empresas que vendem para empresas, essa conexão entre reputação e atração de leads é ainda mais evidente. Decisores de compra costumam pesquisar profundamente antes de abrir uma conversa com um fornecedor. Estar bem posicionado nas mídias do setor, ter uma comunicação institucional coerente e contar com provas sociais (como prêmios, cases ou citações) são diferenciais que encurtam o ciclo de vendas.
A construção de uma reputação sólida por meio do PR não é apenas uma questão de imagem, é uma ferramenta estratégica de geração de leads qualificados. Em um mundo em que a confiança é escassa e a atenção é disputada, as marcas que conseguem se tornar referência em seu segmento têm nas mãos um ativo valioso: a capacidade de atrair leads que chegam prontos para ouvir, engajar e comprar.
